MIPIM pro menší firmy: Jak uspět na mezinárodním realitním veletrhu vedle velkých hráčů.
„Máme vůbec šanci vedle velkých hráčů?“
To je jedna z nejčastějších otázek firem, které zvažují svou první účast na MIPIM, MAPIC nebo jiném velkém mezinárodním veletrhu. A není těžké pochopit proč.
Když poprvé přijedete do Cannes, ocitnete se mezi globálními developery, investičními fondy, poradenskými společnostmi a městy s expozicemi, jejichž rozpočty mohou převyšovat celý roční marketing menší firmy.
Snadno tak vznikne dojem, že bez velkého stánku, známého jména a početného obchodního týmu nemá smysl do podobného prostředí vůbec vstupovat.
Jenže zde vzniká jeden z největších mýtů kolem mezinárodních veletrhů.
Úspěch není přímo úměrný počtu metrů čtverečních.
Zkušenosti společnosti RX Global z veletrhů po celém světě ukazují, že mnohem důležitější bývá příprava, jasný cíl a schopnost využít několik dnů, kdy je mimořádná koncentrace potenciálních klientů, partnerů a lidí s rozhodovací pravomocí na jednom místě.
Dobře to ilustruje příklad z veletrhu Infosecurity Europe. Nejvyšší počet leadů tam nezískala společnost s největší expozicí, ale vystavovatel s plochou pouhých 9 m².
Chytřejší strategie zkrátka může porazit větší rozpočet.
Podobnou zkušenost si z letošního MIPIM odvezlo také polské vizualizační studio ELEMENT, pro které šlo o první účast v Cannes. Jak popisuje Jakub Figel, zakladatel a CEO společnosti ELEMENT, která se specializuje na vizuální strategii a architektonické vizualizace pro real estate, do prostředí MIPIM vstupovali bez letité historie na této akci, rozsáhlé expozice nebo početného obchodního týmu.
Realita je překvapila.
Podle Jakuba Figela je MIPIM mnohem otevřenějším prostředím, než si řada firem před svou první účastí představuje. Lidé vědí, proč do Cannes přijeli. Chtějí se potkávat, hledají nové kontakty a jsou připraveni mluvit o byznysu.
Zároveň pojmenoval něco, co by měl vědět každý, kdo od své první účasti očekává okamžitou návratnost:
„Lidé vás musí přestat vnímat jako novou tvář, než vás začnou brát jako někoho, komu chtějí zavolat.“
To je možná jedna z nejdůležitějších lekcí první účasti.
MIPIM není třídenní obchodní sprint, na jehož konci se jednoduše sečtou podepsané kontrakty. V realitním byznysu, kde se rozhoduje o projektech a investicích v řádu milionů či miliard eur, vzniká důvěra postupně.
První účast proto může znamenat především vstup do hry.
Lidé poprvé uvidí vaši značku. Potkají její zakladatele nebo obchodní tým. Pochopí, co firma dělá. Při další příležitosti už nebude úplně neznámá. A z těchto opakovaných kontaktů mohou později vzniknout konkrétní obchodní příležitosti.
Proto bývá největší bariérou menších firem překvapivě často nikoli rozpočet.
Je jí nejistota.
Co budeme v Cannes dělat? S kým se máme potkat? Jak si domluvit schůzky? Jak vysvětlit naši nabídku? A jak zajistit, aby účast neskončila několika stovkami vizitek a fotografií z Croisette?
Příprava zde rozhoduje možná více než velikost expozice.
Organizátoři proto věnují novým vystavovatelům stále větší pozornost. Marketingová školení, individuální konzultace nebo digitální nástroje pro plánování schůzek a práci s leady mají jediný cíl: pomoci firmám využít veletrh jako obchodní platformu, nikoli jen jako místo, kde několik dní stojí u svého stánku.
A to je důležité zejména na MIPIM.
Více než 25 000 účastníků z celého světa může působit jako obrovská příležitost. Bez plánu je to ale také obrovské množství lidí, které během několika dnů jednoduše nelze potkat.
Jakub Figel proto upozorňuje na zdánlivě jednoduchou věc: vědět před příjezdem, koho chcete oslovit a proč.
A současně si nechat prostor na to, co naplánovat nelze.
Protože některé z nejzajímavějších kontaktů na MIPIM nevznikají během předem domluvených schůzek.
Vznikají při pracovních snídaních, na recepcích, při náhodném setkání u kávy nebo třeba během ranního běhu podél pobřeží. Creative Director společnosti ELEMENT označil právě účast na oficiálním ranním běhu MIPIM za jeden z nejúspěšnějších networkingových momentů celé akce.
MIPIM totiž není jen výstavní hala.
Pro menší firmu to nemusí být jen handicap.
Nemůže soupeřit s globálním hráčem velikostí marketingového rozpočtu. Může ale nabídnout něco jiného: úzkou specializaci, rychlost, osobní kontakt a schopnost velmi přesně vysvětlit, jaký problém řeší.
V prostředí, kde o pozornost soupeří stovky značek, může být jednoduchost sdělení překvapivě silnou výhodou.
Podle zkušeností ELEMENT totiž nevyhrává automaticky ten, kdo má největší LED obrazovku nebo nejdražší expozici.
Důležité je, zda dokážete během několika desítek sekund vysvětlit tři věci:
Kdo jste.
Komu pomáháte.
A proč by si vás měl člověk stojící před vámi zapamatovat.
Pro specializované menší společnosti to může být velmi dobrá zpráva. Jejich nabídka bývá často konkrétnější než u velkých organizací a za značkou navíc mnohdy přímo stojí lidé, kteří produkt nebo službu vytvářejí.
A pro příklad nemusíme chodit daleko.
Na letošním MIPIM se představila také slovenská proptech společnost GoSpace Labs. Pro velkou část mezinárodního publika šlo o novou značku. Přesto dokázala přítomnost v Cannes využít k představení svého řešení a navazování kontaktů s lidmi, ke kterým by se z domácího trhu dostávala podstatně složitěji.
Takové příklady jsou zajímavé i pro další české a slovenské společnosti.
Ne proto, že by dokazovaly, že účast na MIPIM automaticky přinese obchodní úspěch. Nic takového žádný veletrh zaručit nemůže.
Ukazují něco podstatnějšího.
Že vstup mezi velké mezinárodní hráče není vyhrazen pouze firmám s obrovskými marketingovými rozpočty.
První účast může být příležitostí otestovat vlastní nabídku před mezinárodním publikem. Zjistit, jak na ni reaguje trh. Porovnat se s konkurencí. Pochopit, která témata skutečně rezonují. A především začít budovat vztahy s lidmi, kteří mohou být pro další růst firmy důležití.
Výsledek proto nemusí přijít poslední den veletrhu.
Možná přijde za půl roku. Možná za rok. A možná teprve při dalším setkání v Cannes, kdy už člověk na druhé straně nebude přemýšlet, odkud vás zná.
Bude vědět, kdo jste.
A tehdy se z nové tváře začíná stávat někdo, komu stojí za to zavolat.
Komentáře